天下雜談：自動化行業(yè)拿什么拯救渠道？

      有位網(wǎng)友曾在網(wǎng)上發(fā)帖表達他對目前工業(yè)自動化渠道經(jīng)營市場的看法：“對于渠道銷售的技巧和管理，工業(yè)自動化供應商還存在許多不足之處，往往在渠道快速發(fā)展的時候也在對渠道失去應有的控制，導致的結果就是市場混亂，水貨充次，經(jīng)銷商們大打價格戰(zhàn)。”
　　
　　本想開辟一處空間集合眾人之力來討論這一問題，但這篇點擊率頗高的帖子*終卻只引來了一句評論：“這是個復雜的問題，并不是一句兩句話能說得完的。”
　　
　　工業(yè)自動化渠道市場存在的一系列問題，確實是如此“說不清道不明”嗎？工業(yè)自動化廈門宇電溫控儀m.oqjbfed.cn/渠道市場究竟存在著哪些顯而易見、卻無力解決的問題？
　　
　　“近年來此行業(yè)逐漸進入病態(tài)，利益的驅動使渠道商隊伍近年來非良性的擴大，工控渠道龍蛇混雜，既有技術力量強、資金雄厚的正牌渠道商，也有四處串貨的雜牌軍。鋪貨、串貨等行為，使行業(yè)整體利潤劇烈下降，只有實力雄厚、擅長提供技術解決方案的公司才好過些。”一位在工業(yè)自動化領域從事了多年銷售工作的**人士如此回答。
　　
　　“供應商為了制衡大的渠道商，又發(fā)展了許多小規(guī)模的渠道商，且在價格政策上‘區(qū)別對待’。在競爭時，小渠道商技術力量不占優(yōu)勢就以壓價搶奪市場，造成惡性競爭，市場愈發(fā)混亂。”一位工業(yè)自動化渠道商的負責人如此表述。
　　
　　除此之外，關于“供應商與渠道商搶客戶、產(chǎn)品出了問題用戶不知該找誰”之類的抱怨也常常在工業(yè)自動化圈內(nèi)人士中間傳播。工業(yè)高精度溫度計m.oqjbfed.cn/自動化市場繁榮喜人，而工業(yè)自動化渠道市場的各類非良性問題則更加惱人。
　　
　　供應商與渠道商本來就是一對“歡喜冤家”。他們相互依賴，又不得不為維護自身的利益而相互制衡，有人將二者之間的關系形容為“戀人未滿”。
　　
　　在如此龐大的中國工業(yè)自動化廈門宇電無紙記錄儀m.oqjbfed.cn/市場環(huán)境下，渠道經(jīng)營是產(chǎn)品供應商拓展更廣闊市場的*佳利器。渠道商們幫助供應商開拓著中國廣闊的市場，特別是那些他們“鞭長莫及”的中小客戶。他們是產(chǎn)品供應商與*終客戶之間的紐帶，負責把產(chǎn)品銷售到各地，更重要的是，它們可以代替供應商解決大部分的售前、售后技術難題，既有技術層面的、也有業(yè)務層面的，使得廠商可以集中精力從事產(chǎn)品研發(fā)、技術改進等核心業(yè)務。一部分工業(yè)自動化產(chǎn)品供應商，如三菱電機、歐姆龍、Pro-face等，其產(chǎn)品幾乎全部通過渠道方式銷售，而在西門子、倫茨、臺達、研華等品牌的市場銷售業(yè)績中，渠道商貢獻的部分也不可小覷。
　　
　　渠道經(jīng)營的份量如此之重，該如何管理渠道就成為了一個大問題。大部分的企業(yè)都是由自身的銷售人員對渠道進行管理，也有的企業(yè)專門設立了渠道專員，使渠道管理更趨于專業(yè)化。
　　
　　網(wǎng)友所提到的“在渠道快速發(fā)展的時候，也在對渠道失去應有的控制”的現(xiàn)象，在目前的工業(yè)自動化渠道經(jīng)營市場并不罕見。這與企業(yè)本身對渠道的管理能力有關。發(fā)展實力較強的代理商固然會促進產(chǎn)品銷售，但也很容易使得用戶資源和渠道被控制在他人手中，失去對市場的話語權。而企業(yè)為避免這種局面有時會發(fā)展更多的代理商，使之相互制衡，這樣造成的結果卻是工業(yè)自動化渠道市場越發(fā)魚龍混雜，價格競爭激烈，*終受傷的還是供應商自己。
　　
　　“供應商與渠道商搶客戶”的現(xiàn)象主要發(fā)生在一些直銷與渠道銷售并存的企業(yè)當中。企業(yè)對銷售人員不正確的考核機制，以及對渠道管理的不嚴格是造成這種現(xiàn)象的主要誘因。而這樣導致的結果是供應商會逐漸失去渠道商的忠誠度，雖獲利一時卻損失了更多的潛在市場。面對工業(yè)自動化渠道市場的這些非良性因素，北京四通工控技術有限公司的董事長潘琪則表示，這是中國工業(yè)自動化市場發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的階段。“在市場的不成熟期，我們必然會遇到這樣那樣的問題，然后再慢慢走向成熟。”而在國外，工業(yè)自動化市場經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已經(jīng)呈現(xiàn)出良性態(tài)勢：國內(nèi)的工業(yè)自動化渠道市場被幾家有實力的龍頭渠道商廈門宇電巡檢儀m.oqjbfed.cn/所壟斷，這些渠道商與供應商之間已經(jīng)達成了一種合作默契，市場趨于穩(wěn)定，競爭趨于理性。
　　
　　近年來，工業(yè)自動化產(chǎn)品供應商在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標準上也發(fā)生了很大轉變。歐姆龍、三菱電機、臺達等許多企業(yè)都提出要與理念一致的渠道商共同開拓市場，這也意味著那些“不以深耕市場為目的，只想賺快錢”的渠道商將很快被淘汰出局。供應商也在有意識地增強著與渠道商之間的聯(lián)系，以提高后者的忠誠度，如定期為渠道商舉辦培訓，與渠道商聯(lián)手打造品牌、開拓市場等。
　　
　　此外，具有技術實力，以及深厚的行業(yè)背景的渠道商開始越來越受到供應商的青睞。由于工業(yè)自動化市場已經(jīng)由“產(chǎn)品時代”走向了“方案時代”，行業(yè)背景有利于渠道商幫助供應商一同整合產(chǎn)品、深耕行業(yè)。如歐姆龍智能調(diào)節(jié)器m.oqjbfed.cn/，在現(xiàn)有的100多家代理店之外，還將尋找一些具有行業(yè)背景的新合作伙伴共同針對某個特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品。從這一點看來，工業(yè)自動化的渠道已不再是單純的貿(mào)易渠道，而是逐漸在向技術渠道、方案渠道所轉型。在充分競爭的工業(yè)自動化市場中，原有的守株待兔式的經(jīng)銷方式，必然將被主動的、以客戶為主導的經(jīng)銷方式所取代，而老牌的資金為主的物流式銷售體系，也將逐漸被新興的技術先導型的OEM銷售體系所代替。沒有能夠根據(jù)市場的這一需求實現(xiàn)轉變的渠道商*終必將被淘汰出局。